眾所周知，25年主機廠開始從卷電動進入到卷智駕的階段。

一位主機廠的朋友表示，無論新舊勢力，價位20W以上的車型基本都要上高階智駕，即使不標配至少也要搞個選配。如果20W以上的車沒有高階智駕，在市場上就會像“老年手機”一樣，新車發(fā)布會上連吹牛都不好吹。

連老外（海外主機廠）都行動起來了，老外也瞄準了25年的上海車展，想去“淘”好貨，綁定國內(nèi)高階智駕供應商，給爆款車型+戰(zhàn)略投資的方式深度合作。

在這樣的一個市場需求放量井噴的窗口期，頭部玩家也開始了密集接單拿定點。面對這一波市場機會，不同的玩家采取了迥異的策略。有的玩家把自己打造成了輕奢品，有的玩家像貪吃蛇大小都吃，有的玩家扮演技術先鋒。

1. 高階智駕的關鍵：爆款車型

主機廠卷高階智駕，無疑對高階智駕供應商是巨大利好。

作為英偉達算力芯片國內(nèi)最主要的兩個高階玩家，元戎和Momenta表現(xiàn)出不一樣的市場策略。

魔門塔在市場策略上屬于急進風格，追求定點項目的規(guī)模量，所以表現(xiàn)為典型的大小都吃，銷量高的車型定點也做，銷量低的車型定點也做。

元戎在市場策略上則是相對克制，沒有盲目的追求項目定點的規(guī)模量。元戎選擇和一些alpha客戶做深度合作，朝向alpha客戶的爆款車型。自從長城藍山成功量產(chǎn)交付之后，元戎變得炙手可熱，許多主機廠主動找上門來談。

據(jù)悉，在相對克制的做法下，元戎又拿到了數(shù)家主機廠的高階智駕的合作意向，合作方式也由過去零散的車型定點變?yōu)楸钴囆突蛞粋€車型平臺。

元戎的克制做法，和高階智駕到了新階段有關系。

一是端到端時代主機廠和高階智駕供應商合作方式變化。

眾所周知端到端需要數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)在主機廠手中，這就要求供應商和主機廠的合作方式升級為雙方都要“all in”的模式，而不是簡單的拿點車型來做量產(chǎn)。另外，端到端對數(shù)據(jù)規(guī)模的要求逐步升級，從一百萬clips向千萬級clips迅速升級。這就需要高階智駕供應商做爆款車型，銷量大的爆款車型才能采集到大規(guī)模數(shù)據(jù)。

二是主機廠在開發(fā)費和license上的策略也發(fā)生變化?，F(xiàn)在主機廠跟供應商議價時更傾向于“少付開發(fā)費，多付license”的策略。

以前主機廠付了大筆的開發(fā)費，結果搭載高階智駕的車型月銷數(shù)百輛，開發(fā)費均攤到單車成本上高達數(shù)萬元，比傳感器+域控的成本都高，所以就有了“大冤種”的心態(tài)。而“少付開發(fā)費，多付license”的策略，可以降低固定開銷，更靈活彈性。

所以，無論是從獲得數(shù)據(jù)的角度還是議價策略，都使得高階玩家做爆款車型才更有價值。

元戎正是在長城藍山這個爆款車型上嘗到了甜頭，所以沒有盲目的擴張，而是持續(xù)的瞄準做爆款車型。

在端到端時代，爆款車型正成為高階智駕供應商之間競爭的核心關鍵之一，一個爆款車型在license收入和數(shù)據(jù)采集上的價值頂一堆銷量拉跨車型。魔門塔24年的量產(chǎn)交付數(shù)據(jù)，占大頭的客戶還是上汽智己，其他的比如騰勢、路特斯、廣汽昊鉑等客戶，量產(chǎn)高階智駕的車型賣的都不行。

對于做高階智駕的公司來說，技術能力是構建競爭力護城河的一環(huán)，另外重要的一環(huán)是市場策略。在市場需求井噴的時候，瞄準什么樣的主機廠客戶、做什么樣的車型，是未來決勝的關鍵。

2. to B to C商業(yè)閉環(huán)的關鍵：技術爆點

眾所周知，國內(nèi)高階智駕的玩家比較少，現(xiàn)階段量產(chǎn)上車的也就頭部那幾個玩家。雖然玩家不多，但是各自的戰(zhàn)略定位又不相同，在智駕的產(chǎn)品技術上極具差異化。

華為定位成了輕奢品，性能遙遙領先的同時價格昂貴；魔門塔的定位像貪吃蛇，追求定點規(guī)模，只要能拿定點無論高階還是中階以及英偉達還是高通芯片全都做；大疆卓馭定位做普及，朝著性價比死磕；元戎定位做智駕技術先鋒的角色，從無圖到VLA不斷的做技術爆點。

一位頭部主機廠的朋友表示，元戎的定位比較獨特，和其他幾個玩家都不一樣，它這種定位能夠迎合傳統(tǒng)主機廠技術營銷的需求，容易拿到旗艦車型的定點。

傳統(tǒng)主機廠在旗艦車型的產(chǎn)品定義上，要塑造成同類競品車型的技術性能代表，所以需要有技術爆點的高階智駕，具備前沿和性能好的特點，才能夠在技術營銷上去競爭。在華為之外，元戎正好充當了這種角色，這是一些傳統(tǒng)主機廠選擇元戎的一個重要原因。

一位業(yè)界朋友表示， 25年的高階智駕需求在井噴，這是水大魚大的時候，大家都能吃到魚。但是競爭的關鍵不是有沒有吃到魚，而是吃到什么樣的魚。最好的魚當然是爆款的旗艦車型，能不能吃到就由戰(zhàn)略定位決定了。

高階智駕競爭的新階段，頭部玩家們都上牌桌了，傳統(tǒng)主機廠可選擇的玩家增多了，不再是一兩家高階做的早的玩家憑借稀缺性可以通吃的階段。在這樣的階段里做的“早”的優(yōu)勢會弱化，做的“巧”的優(yōu)勢會放大。

另外，戰(zhàn)略定位不僅決定了在現(xiàn)階段能吃到什么樣的魚，還決定了未來能不能打通to B to C的商業(yè)閉環(huán)。

隨著車位到車位的逐步量產(chǎn)上車，高階智駕在用戶的使用場景上基本就覆蓋全了。不過，雖然面向to C的全場景走通了，但是to C的商業(yè)閉環(huán)還沒有完全走通，這也是to C的最后一步，也是最重要的一步。

當前用戶對高階智駕非常典型的態(tài)度是：想要但又不想多掏錢。尤其是價位20W以上的用戶，在國內(nèi)主機廠血卷過度供給的市場背景下，這類用戶的口味養(yǎng)的很叼，想要高階智駕的意愿很強，但是為軟件算法付費的意愿不強。

這就使得高階智駕的to B to C的商業(yè)閉環(huán)沒有走通。

沒有走通最后一步的原因，是高階智駕的”好用性“上做到了讓用戶想要的水準，還沒有做到讓用戶愿意掏錢購買的水準。

一位資本人士表示，現(xiàn)在智駕行業(yè)就缺一個改變技術進步速度的技術爆點到來打通to B to C的商業(yè)閉環(huán)，VLA或許有這個可能。一旦有這樣的技術爆點正式落地，像元戎這樣做技術爆點的公司的商業(yè)價值就會出現(xiàn)顛覆性的變化。

如果走通的話，高階智駕的邏輯就變了，就不再是高階玩家做B端主機廠的生意，賺主機廠的開發(fā)費和license，而是聯(lián)合主機廠一起賺C端用戶的錢，一起推出類似”智駕禮包“的to C產(chǎn)品，讓C端用戶掏錢購買，然后一起分賬。

只有如此，智駕才是真正的to B to C，也會正式迎來長坡厚雪的時代。

到那樣的階段，主機廠選高階智駕供應商的邏輯就會出現(xiàn)根本性變化。擅長做技術爆點的供應商會受主機廠青睞，因為主機廠需要能幫著把智駕賣給C端用戶的幫手。

結束語

目前高階智駕才算是真正迎來第一波放量的大井噴周期，在這一輪井噴周期里，國內(nèi)高階智駕的幾個頭部玩家，各家的資源、稟賦、戰(zhàn)略各不相同，如同八仙過海各顯神通一般搶奪市場。

目前高階智駕的市場格局遠遠沒有確定，智駕是一輪又一輪的車輪戰(zhàn)，現(xiàn)在談市占率、談規(guī)模、談護城河壁壘還太早了。對于頭部的高階玩家們來說，想成為未來大贏家的必須具備兩種能力：在市場策略上，能不能拿到主機廠的爆款車型；在技術策略上，能不能持續(xù)的做出來技術爆點。

這兩點遠遠比當下的量產(chǎn)規(guī)模更重要，是構建護城河壁壘的真正基石。

未來的高階玩家之間的競爭，到底誰能具備爆款車型+技術爆點的能力，做到脫穎而出，我們拭目以待！